粉丝网副总裁刘晓磊：我们服务对象就是粉丝-南昌市广照天下广告策划有限公司

【eNet硅谷动力消息】记者：这里是PRECISION100寻找中国互联网精准营销新生力量的专访室。互联网的很大价值在于商业应用，但商业应用最核心的内容可能又在网络营销广告这块，从去年到今年，这两年市场非常热，在这里面也有很多公司，可能是大家显而易见的。但也有很多公司应用他们各自的技术，以及有他们自己的商业模式，在这块做得也非常好，跟他们下边的用户都能带来很好的效果，所以这块我们也希望通过互联网协会的平台，能够给大家一个整体展示的机会，把整个网络营销市场能够做起来。所以，我们希望通过PRECISION100发现精准营销领域的更多新生力量。我们今天把您请过来，主要是想听听您对精准营销有什么的看法？它是一个什么样的概念？

　　刘总：粉丝网是05年底11月份成立的，当时我们成立的目的是什么呢？我的感觉是05年是超女最火的一年。我们当时的想法就是虽然中国有很多网站也关注娱乐这方面的内容，但是他们都把聚光灯打在明星身上，而其实这个行业里，买单的都是粉丝。但关注这个群体，给他们提供服务的相对来说很少。

　　记者：我有这样的感觉。打比方，在快乐男生的时候，那我很自主，我喜欢他我就去投。但是谁给我一个保障？

　　刘总：对。我们也发现，其实艺人的生命周期有时不是很长，但是相反地就是一个粉丝的生命周期相对来说是更长一些。这是为什么我们会选择做这么一个垂直性的网站。我们的服务分成两大类，一块是资讯性的服务，这一块主要就是娱乐方面的资讯，相当于新浪、网易这些门户网站的娱乐频道的服务一样。与这样的大网站竞争资讯，所以我们那个时候起步很辛苦。很高兴在娱乐咨询这一块，我们粉丝网不仅仅是做到了垂直网站的第一名，而且和很多的大门户的娱乐频道来比，我们也可以和他们做到同等量级的一个水平。

　　第二，更核心的是粉丝网是一个社区。我们在营销上面走两条路，一条路，我们走高端资源，就是娱乐产业链之中的合作，第二，我们走低端资源，整合粉丝的资源。其实在粉丝网出现以前中国已经出现了很多的粉丝团体的网站了。我们就用服务者的态度，来跟大家说，希望所有的粉丝都到我们的平台上来组建自己的家园。这是从粉丝的层面上。从艺人这个方面上，我们一方面积极地参与到国内电视台的一些选秀栏目。我们每周会请到5—10个艺人来我们的直播间来。或者，请他们在粉丝网的社区里在线和粉丝互动。就是正是我们希望的，因为粉丝是在家里，而明星上门来互动，体现出我们服务对象就是粉丝。

　　在这样一个基础之上，粉丝网的用户和PV的增长都非常的迅猛。我们现在的日访问量和注册用户数量都是非常的大。

　　我们不做牛皮癣式的广告，我们就是做品牌广告。至于精准营销，我的理解是，第一对想要做营销、施加影响的人做一个细分，其次要选择一个合适的手段，第三，就是在影响的过程中要不断地校正这个手段。像你刚才说的电视台的广告方式，他们就没有办法做到这点。

　　我们的网站对两个大类的品牌是非常合适的，一大类是衣食住行类的快速消费品。什么洗发水、化妆品、服装、饮料等等。第二大类，就是数码方面的产品。就是我们的用户已经做了细分了。我们的用户都是一个年轻时尚的群体。而且在歌迷的领域中我们发现女性的比重要高一点，在球迷的团体里面相对男性会高一点。

　　其次，就是说我们的用户，他在这个平台上面停留的时间很长，他们有很多的交互，我们会提供一些机会让明星和粉丝之间做一些交互，但是这个的时间是较短的。大部分的时间都是粉丝之间的交互，平均的用户在线时间能达到20多分钟。我们都对这些用户做一些细分。我们能够这样做的基础首先是这些用户来到我们的平台，本身已经经过细分了，其次他在线的行为又很多，有助于我们进一步来细分用户。

　　最近和路雪跟我们做了一个比较大广告。他们在几亿个可爱多的翻盖反面印上我们的广告。我们一起选拔喜欢唱歌的爱吃可爱多的用户，成为“麦克达人”，就是强人的意思，最后推荐到唱片公司试碟去，还会出碟。

　　记者：那你们的广告主他们的反映怎么样？

　　刘总：我们在北京和上海都有专门的团队为广告主跟进服务。客户反映确实是非常的好，以和路雪的可爱多为例，每天在我们的广告页面上接受到吃了可爱多之后发送的短信都有好几千个，这个是由发送可爱多盖子背面的密码到指定的无线服务号码来确认的，真实销量的带动肯定不止这个数字，这就是广告主能直接看得到的。另外因为我们合作的都是大品牌，他们看来美誉度往往比广知度更加重要。

　　记者：对。我觉得一个广告无非一个是促进产品的销售，一个是提升他的品牌。那么你们是哪一种？

　　刘总：准确的考量其实是非常难的。越是这样的话，美誉度就越重要。特别是我们平台上这些比较年轻的用户，他们就很反感赤裸裸的促销。我们现在很多的企业都请一些明星做代言，因为他们注意到他们和这些年轻的用户之间有非常紧密的联系。就是我们也在思考，就是什么样的人才可以称之为真正的粉丝。第一就是他是对明星可以只付出，不求回报的人他才可以称之为真正的粉丝。我只有为你加油，而不要求你为我做什么。第二个标准是不在乎一个艺人一时的表现的，才是特别铁的粉丝。所以说，真正的粉丝，他的情感的联系已经脱离商业范围了。

　　记者：对。你看包括一些大腕明星他们可能会有低谷的时候，那你不可能这段时间我就不支持他了，那就没有意思了。

　　刘总：所以就有一些情况，我们用商业的思路就很难理解。人家这个就是情感上面的东西。他就觉得越付出越开心的感觉。有很多的品牌，就是考虑到怎么样转化的问题。其实每一个艺人在每一个粉丝的心目中都有特定的代言形象的，比如刘德华他就是一个很勤奋的形象。如果这个形象能够跟这个品牌的形象吻合上其实这是非常好的。

　　现在其实所有的营销手段都已经打通了。任何一种广告推广会用到多种手段，又电视，又有互联网，又有无线。我们要做的就是通过效果的评估来不断地改善我们的手段。

　　去年我们情节人有一个活动，就是发送一条短信给指定的号码，相当于给你所喜欢的明星送一枝虚拟玫瑰，如果明星得到的玫瑰在截止日期统计下来，超过1千朵，我们就会买这么多朵玫瑰，选3名发短信最多的粉丝一起，送去给明星。这个活动在这个过程中，我们有一个全程的控制，不断的来鼓舞粉丝增加投短信的数量，调整我们宣传的手段。有的时候在这个过程中你会感觉到会激发用户的自主式的病毒传播。相当于，我们仅仅是点燃了一个导火索。用户他会把信息传播出去。

　　我们在做粉丝网时间不长，20个月左右的时间，我们感觉到在垂直性的网站中还是有很多的事情要做。而且我们起步就是喜欢电影、喜欢音乐这一些的粉丝中起步的，而以后我们服务的用户爱好会更加广泛。

　　记者：我想问你一下，咱们粉丝网我觉得他不光只是做视频，那你们的广告主，你觉得他们需要不需要精准营销。

　　刘总：我觉得他们肯定是需要的。但是这一块我觉得值得摸索的东西还有很多。首先，广告主那一端，他要精确细分他的用户的特征，但是在承载广告这一方，你也要对用户做细分。这两个如果对不上的话，这个精准营销就不好说成功。我强调第一，用户一定要很自愿地参与这个事情。有的时候，如果光让他填一个什么注册信息之类的，其实很难分析出用户的需求。更多的时候，你要看他的行为，比方说他今天去了摩托罗拉的俱乐部，又去了索爱的俱乐部，那他就可能想要买一个手机。

　　我们的广告销售首页的通栏、对联等广告位置，卖的非常好，但是位置毕竟有限，销售部门就增加网站里面用户的行为，开拓新的品牌俱乐部的销售产品。我们销售部就会为很多的品牌建立他们的粉丝团。其实粉丝这个概念不仅仅是针对艺人的，很多的品牌也拥有自己的大量粉丝。

　　比如说诺基亚的手机他就有一个粉丝团体。他们就喜欢诺基亚的手机。另外，汽车方面，比如福特，他也有粉丝团体。很多的品牌他们的忠实爱好者他们对品牌的了解、追求其实是很厉害的。我们其实帮助这些品牌的爱好者组建一些品牌俱乐部。

　　广告主以前打广告，打完了以后，就没声了，企业手上并没剩下什么东西。现在我就对他们说，我可以帮你组建一个粉丝团，你会看到你的粉丝团会有一千人，一千人在增长。这对你来说是很有意义的，你的每一次的市场行为都会有所积累。以后你的每一个活动就不需要再从头来了。

　　记者：咱们的广告效果是怎么样的监测的？

　　刘总：我们都会有很多的指标，一方面现在互联网广告现在也很严格，都有第三方的监测。而且社区类的网站也很好看出活跃程度，这些方面看用户、看活动、看参与也能看得到传播，也都有数据都可以看到。另外还有一个美誉度，如果你确实能为他品牌提升做了一些创意的话，广告主还是非常喜欢的。

　　记者：您这个公司，在精准营销的过程中，有没有遇到一些困惑，或者困难。我知道，咱们粉丝网络是05年底成立的。但我知道，06年的时候，粉丝网还是处在一个上升的状态，在这个摸索的过程中您遇到什么困难没有？

　　刘总：困难肯定会有。但是我们粉丝网，我们遇到的困难其实不少。我们既做社区又，做新闻，而资源又很有限，这就是我们面临的一个困难。其次就是我们的用户，就是你的用户年龄相对较低的，那么他们的消费能力是不是也偏低。还有在视频这个方面，我们也觉得这一块的广告方式，观测等等各个方面，还没有那么完善。如果说互联网到现在已经有了将近十年的过程，他需要有监测，需要广告代理等等。一个行业的发展他是需要一个过程的，他是需要一个产业链的配合才能做得到。有的时候你会发现你的发展也受制于整个大环境的影响，所以我觉得每一家都有特定的困难。

　　我们粉丝网还是很坚定为我们的用户提供服务的。我们的思路还是相对来说是以用户为导向。所以我们还是沿着这个路在不断地走。我个人的感觉我们粉丝网发展用户的成本还是比较低的。

　　记者：最后咱们畅想一下未来，在未来的一年里，咱们粉丝网您这方面的构想预计内容达到一个什么样的目标？

　　刘总：首先，我还是希望它从用户数量和用户的活跃度上怎么样才能更上一个台阶。其次，我还是希望粉丝网能够发展出来品牌广告之外的，规模性的收益。其实，粉丝网今天已经能够靠品牌广告的收入来养活自己100号人，光靠广告能够盈利其实是很不容易的。但是我们怎么能够从用户的身上，去开辟出一些商业模式出来。

　　记者：你的业务是主管市场还是销售？

　　刘总：我是市场。

　　记者：那您对市场这个方面有什么长远的规划没有？

　　刘总：这个方面，我们还是需要进一步巩固我们跟娱乐业的合作关系。因为我们必须在一个整体的产业链把根扎下去。我觉得今年比去年的合作更深入了。

　　记者：在娱乐性网站上面我觉得粉丝网以后应该的发展前景很广阔。最后一个问题，您认为精准营销在未来一年内会有一个怎么样的发展？

　　刘总：我觉得越来越多的广告主都要考虑怎么样考虑节省他们的费用和提高效果。对于我们来说，就是延长他们在我们平台的停留时间。来通过我们对于数据的挖掘来更准确地对目标受众进行分类。其实在这一块上，确实是一个很大的挑战，就是怎么样更深入地了解用户。我相信从我们这个平台来说，我们当然会不断创造新的营销方式。

　　记者：很感谢刘总今天能够从百忙之中抽身出来参加我们的这个访谈。希望我们以后有机会来做给多这个方面的活动。

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