● 你看到一个奶茶店门口都在排队,你会觉得它非常热销,所以选择也上去排队。
(事实是,这只是店家营造的一种销售氛围。)
● 打篮球比赛的时候,自己表现不佳时你一般会说今天手感不好、球的气好像不够、场地有些湿滑啊等等。
而别人表现不好时在你看来就只有一个原因——他技术不行。
(事实是,别人技术比你好很多。为什么你会这么判断?)
● 打牌的时候一直输一直输,反而觉得下一把肯定会赢?
(事实是,你继续下去,往往输得更多)
● 听了十年的 “今年过年不收礼,收礼只收脑白金”后,过年走亲访友也马上想到脑白金。
(事实是,你从来都不知道脑白金到底怎么样,那为什么还选?)
● 很多人觉得山东人就是彪悍,觉得做IT的就是牛仔裤配人字拖,觉得打扮很时尚很暴露的美女肯定不是好姑娘。
(事实是,他们可能压根都没遇见过这些人,但却早已做出了判断。)
● 现在给你100块,或2年后给你2000块,你选哪个?绝大多数人应该都会选100块!
(事实是,2000元很明显是远多于100块的,为什么还选100块?)
......
增加诱饵项
《怪诞行为学》里有这么个例子:
拉普是一家餐馆的顾问,餐馆付他钱让他来策划这家店的餐单和定价,拉普随后了解到一个现象:餐单上主菜的高标价,即使没人点,也能给餐馆增加盈利。
为什么?
因为人们一般不会点餐单上最贵的菜,但他们很可能会点排第二位的。
这样,他给这家餐馆创造出一道高价菜,并修改了菜单,然后很多客户被 “引诱” 去点了第二贵的菜。
这个活动发出去一个月多的时间,付费报名参加的用户就接近18万人。它的报名购买设置是这样的:单独购(每人99.9元)、3人团(每人19.9)。
这其中单独购99.9元基本没人选择,但人傻吗,本来卖19.9挺好,为什么还搞个没人选的选项?
其实,“单独购99.9元” 就是一个 “诱饵项”,它就是在促使 “3人团19.9元” 这个目标项的达成。
这和《经济学人》杂志经典的营销方式如出一辙:
电子版:每年59美元。
印刷版:每年125美元。
电子版加印刷版套餐:毎年125美元。
2)威胁易遭受性,引发恐惧:该威胁发生的可能性高不高?仅仅严重还不行,需要说明很有可能发生,这才会激发恐惧感。
3)反应效能,给出合理方案:你的解决方案是否真的可以有效降低威胁?如果用户认为你的方案并不能消除威胁,那就是一场空。
4)自我效能,证明易实施性:这个方案是否容易实施?是否很容易做到?即使你的解决方案靠谱,但如果用户觉得很难被执行,那他们也会直接放弃。
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