3个杀手级营销妙招,让人忍不住剁手!可套用

图片


很遗憾地说,我们的大脑从来都不聪明。

● 你看到一个奶茶店门口都在排队,你会觉得它非常热销,所以选择也上去排队。

事实是,这只是店家营造的一种销售氛围。

 

● 打篮球比赛的时候,自己表现不佳时你一般会说今天手感不好、球的气好像不够、场地有些湿滑啊等等。


而别人表现不好时在你看来就只有一个原因——他技术不行。

(事实是,别人技术比你好很多。为什么你会这么判断?)

 

● 打牌的时候一直输一直输,反而觉得下一把肯定会赢?

(事实是,你继续下去,往往输得更多)

 

● 听了十年的 “今年过年不收礼,收礼只收脑白金”后,过年走亲访友也马上想到脑白金。

(事实是,你从来都不知道脑白金到底怎么样,那为什么还选?)

 

● 很多人觉得山东人就是彪悍,觉得做IT的就是牛仔裤配人字拖,觉得打扮很时尚很暴露的美女肯定不是好姑娘。

(事实是,他们可能压根都没遇见过这些人,但却早已做出了判断。)

 

● 现在给你100块,或2年后给你2000块,你选哪个?绝大多数人应该都会选100块!

(事实是,2000元很明显是远多于100块的,为什么还选100块?)

 

......


这些都是我们大脑袋里的“认知偏差”,而在这些众多的 “认知偏差” 里面,有一点尤为突出——那就是我们的脑子喜欢对比,我们天生就沉迷于对比。


喜欢 “对比” 的这种原始天性,也很大程度上影响了我们的行为。

这也就为各种营销手段的成功提供了可能。就是一个杀招,绝对的大杀招!

如果你不信,那我来举一个风靡全球无数年的营销策略,大街小巷、线上与线下无处不在:

原价399
现价99

是不是平平无奇?是不是随处可见?是不是已经刻在骨子了?

这应该是我见过最强大的营销文案了,没有之一。它就是在利用人们最原始的对比本能。

那我们在营销和卖货中可以如何调用这个本能呢?



01

增加诱饵项


人们面对不相上下的两个选项进行抉择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项更有吸引力。

这就是市场营销里说的 “诱饵效应”,它是利用人们对比心理的一个典型方法。


《怪诞行为学》里有这么个例子:


拉普是一家餐馆的顾问,餐馆付他钱让他来策划这家店的餐单和定价,拉普随后了解到一个现象:餐单上主菜的高标价,即使没人点,也能给餐馆增加盈利。


为什么?


因为人们一般不会点餐单上最贵的菜,但他们很可能会点排第二位的。


这样,他给这家餐馆创造出一道高价菜,并修改了菜单,然后很多客户被 “引诱” 去点了第二贵的菜。


在这其中,餐单上增加的一个高标价的菜就是一个 “诱饵项”,而它促进销售的那个排第二位的菜通常称作为 “目标项”。

诱饵项的加入往往能够让人有更直观的对比,本来不知道如何选择的,结果很快就找到了那个自己觉得 “很合理” 的选项。

比如有些商店总是会放一些基本卖不出去的高价货,质量也没多好,可就是贵。这就是刻意放的 “诱饵项”,它会让其他商品显得更加 “物美价廉”。星巴克里好像就有吧?

再比如我之前写过一场活动,里面的推广就是利用了诱饵效应,如下:


2.jpg


这个活动发出去一个月多的时间,付费报名参加的用户就接近18万人。它的报名购买设置是这样的:单独购(每人99.9元)、3人团(每人19.9)。


这其中单独购99.9元基本没人选择,但人傻吗,本来卖19.9挺好,为什么还搞个没人选的选项?


其实,“单独购99.9元” 就是一个 “诱饵项”,它就是在促使 “3人团19.9元” 这个目标项的达成。


这和《经济学人》杂志经典的营销方式如出一辙:


电子版:每年59美元。

印刷版:每年125美元。

电子版加印刷版套餐:毎年125美元。


你琢磨琢磨会订阅哪个选项的杂志?

好了,“增加诱饵“ 这个方法讲完,它算是比较内敛的对比妙招了,接下来我继续分享2个比较直接的对比营销。


首当其冲的就是利用参照物。



02
找准参照物

一个好的参照物,能让用户很快就记住某个功能,某个价格,某个卖点,乃至某段文案,从而评估价值,影响决策。

我们可以从产品功能、形态、诉求点、特性、用途、场景,或纯粹的价值价格等方面与用户熟知的事物进行比较,突出产品优势。

参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标关键项,关键是用户立马就能get到。

对于一个完全不具备相关背景知识的人来说,大量的描述性语言和空泛的介绍会让人完全抓不到头脑。

这个时候,一个最常用的做法是:利用对方已有的熟知认知来关联陌生事物,理解起来就会容易很多。

比如文案天后李欣频《脑力决胜论里》,把实物的高价值,用获取无价的精神补给作为参照,强烈的反差衬托出要推销的书的价值。

3.jpg
1000元买不到一副眼镜
却可以买到比尔盖茨的眼光
1000元买不到几次心理医生
却可以买到一辈子受用的EQ智慧
1000元请不到一位趋势顾问
却可以买到爆米花报告的未来商机

还有“热点本热” 的罗永浩老师在做老罗英语培训时,有个1块钱试听8次课的营销广告,非常经典,大家感受下:

4.jpg


想想嘛,你是要一个创口贴,还是要听老罗讲八次课?赶紧掏钱吧!

杜蕾斯之前的很多案例,那绝对也是玩参照的行家。

10.jpg

当然了,我个人比较喜欢的还是南孚迷你充电宝的案例,当时这个充电宝相对于其他充电宝,主打的是更小巧轻便,方便携带

那要怎么突出这个卖点呢?

最常见的方法肯定是直接列出这个迷你充电宝的尺寸,比如9.2cm长*2.3cm,然后怎么怎么的小,加一堆修饰,对吧?

不,简单粗暴一点,直接上参照,用口红作为参照物。

11.jpg

有了参照物就非常直观形象,看的人都知道了这个迷你充电宝好小啊,竟然和口红差不多大小。

这还没有完,为了加深用户印象,之后又选了当时爆火标志性手机iphone6S,把它也作为参照物。

12.jpg


不仅追一波热点,还马上就知道这个充电宝只有iphone6S的差不多2/3那么大,说不定还有人会拿出手机来比划了一下,马上就能get到南孚想要传达的产品卖点。

这与直接放一个9.2cm长*2.3cm的尺寸,效果天壤之别。这就是参照物的力量,它能让人一听就懂,一看就明白,比大量的数据、理论等都要更加实用。

用好了参照物这个妙招,你应该能够量产出一大批更有效的卖货文案了,威力强大。



03
巧用正反对比

相对于上面几个对比手法,这个应该是最直接粗暴的了。

既然是要让人感受到对比,从而能够估算选择的价值。那肯定是少不了这种最直接的对比方式。

通过最直观的感官或者文字对比,能让产品广告更容易被发现,而且印象深刻。

比如我一直都清楚的记得一个博朗(BRAUN)的剃须刀广告。

13.jpg

是不是让人眼前一亮?相信你一定会印象深刻!

这个广告带有一定的创意,但最本质的是放大对比,刮胡刀使用之后,效果一目了然。不用多说,优势已经非常突出。

可能有人会说,这个广告是好,但是它也没有解决想让人购买的问题啊。

不错,说得对!但广告最怕的是什么?不是别人看了不买,而是平平淡淡根本没人看,记不住。

广告能解决一切问题?千万别信,这都是教科书里面教的理论,我们要学,但不能照搬。

再举一个例子,同样也是一想到 “对比” 就想到了。还是杜蕾斯的广告——XXOO完了要喝水。而使用杜蕾斯的后果就是要喝这么多水,额~~

14.jpg

总之,正向对比就是通过使用产品后的正向变化与之前的状态进行对比,直观反映出产品的核心功能或优势,最终让消费者 “心动”。

这样的对比方式非常常见,特别是在化妆品、美容、洗发水、牙膏、健身、社交等广告和营销里面经常用到。

当然,有正向对比,就会有反向对比。

这是世界无烟日的一个广告,将吸烟前后的两张脸放到一起形成了鲜明的对比。

15.jpg


很明显,反向对比是和正向对比完全相反的,最常见的就是采用 “恐惧营销”,先刺激用户的恐惧感,然后给出解决方案。

恐惧的来源是人内心的欲望所使,本能让我们趋利避害。

如果知道不完成某个行为,就会失去一些自己喜爱的东西,那我们会更愿意行动起来,因为害怕损失。

同理,如果做了某件事,能够避免自己一直恐惧的某个场景或状态,那我们也更愿意去做,人人都想从自己当前厌恶、痛苦的情境中抽身出来。

这些就是切入点,效果在线。

不过,恐惧营销虽然好用,但是烂大街的越来越多,一不小心还容易造成负面效果。所以现在大家都不怎么提恐惧营销了。

但不提,不代表没有,它从来没消失过,只是一部分变得更低级更粗暴,而一部分变得内敛了,不贩卖恐惧,但润物细无声,无形之中在影响你,打动你。

之前看过一个 “保护动机理论”,里面就有一个科学的恐惧诉求设计方法,我觉得挺好:


1)威胁严重性,吸引注意:该威胁如果真的发生,到底有多严重?


2)威胁易遭受性,引发恐惧:该威胁发生的可能性高不高?仅仅严重还不行,需要说明很有可能发生,这才会激发恐惧感。


3)反应效能,给出合理方案:你的解决方案是否真的可以有效降低威胁?如果用户认为你的方案并不能消除威胁,那就是一场空。


4)自我效能,证明易实施性:这个方案是否容易实施?是否很容易做到?即使你的解决方案靠谱,但如果用户觉得很难被执行,那他们也会直接放弃。



这样,一个完整的营销设计就做完了,而且相对更科学有效。

切记:不要只是制造恐惧感,却未告知明确的解决方案,或者解决方案根本就不靠谱。

也不要动不动就未来怎么样,相对于未来的恐惧,人更在乎眼前可能的伤害。


好了,以上就是今天分享的妙招,你品品,它不止于营销啊,太多地方可直接套用。


标签:



相关文章: 好用的作文软件有哪些?让写作变得轻松高效  AI文本生成在线的无限潜力:轻松创建高质量内容  不要迷恋咨询公司  手机SEO优化:提升移动端排名,赢得市场竞争  网站建设SEO优化推广:让您的网站脱颖而出!  有什么好用的脚本?让生活和工作更高效的必备工具  提升百度关键字排名,助力企业快速崛起的秘密武器  全网营销的优势有哪些?  英文SEO优化:提升全球流量的关键策略  软文营销文稿的写作重点,你抓住了吗?  破解CMS资源采集的高效路径,助力内容创作无限可能  广告营销怎么做才能达到良好的效果?建议从这四个方面入手!  网站优化排名软件:助力网站腾飞的终极利器  重庆百度新站SEO优化:助力企业快速提升排名与曝光  专业百度快速排名:让您的网站轻松跃升百度首页  AI免费写作网站,让你的创作更加轻松高效  微信商城如何运营和维护  如何查看网站收录情况,轻松网站SEO优化动态  产品搜索热度分析:揭秘消费者需求与产品未来趋势  关键词SEO快速优化:让你的网站脱颖而出,快速提升搜索排名!  0费用也可以做出好营销?  做SEO比较权威的,这些方法你必须知道!  ai写作哪个最好用产出量比较大,选择这些工具不容错过!  如何选择适合的视频播放WordPress主题,让你的视频网站焕发新生  提升网站排名的秘密武器SEO外链工具  味全美国新LOGO,灵感来自中国古代印玺!  没本钱怎么在手机一天赚500?“趣闲赚”分享推广做任务赚钱玩法介绍  如何通过SEO关键词推广提升网站流量与排名  高效创作新时代图文批量生成工具,让创作更轻松  如何通过站长工具流量查询,精准网站运营情况?  市场人如何了解客户需求与痛点  重庆线上SEO哪家好?助力企业高效提升排名与曝光  熊猫AI论文写作学术写作的未来,助力学术成就  如何高效爬取网页附件,快速下载所需文件  如何优化网站推广排名,提升流量与转化率  如何制定高效的SEO网站策划方案,提升网站排名和流量  重庆SEO优化供应商:如何通过专业SEO服务帮助企业脱颖而出  网站关键词优化方案:提升排名,助力企业发展  AI写作哪款软件好用?全方位解析你的写作利器  “Bing相关搜索无显示”现象的背后:如何解决这一问题提升搜索体验  美国域名有哪些?选择合适的域名让你的事业腾飞  全网渠道的渠道和优势有哪些?  免费作文写作软件-轻松提高写作水平,助你事半功倍  提升网站流量的关键策略关键词优化整站  营销推广整合公司,需要专业的云裂变协助  SEO最新优化技术:提高网站排名的必备秘籍  珠海SEO搜索推广:如何提升品牌曝光与线上业务转化  珠海企业SEO站:如何通过SEO提升企业网站曝光率与转化率  快速生成文章,轻松搞定写作难题!  网站SEO关键词排名优,如何让你的站点在竞争中脱颖而出? 


相关栏目: 【关于我们5】 【案例欣赏33】 【新闻中心33522】 【AI推广17915】 【联系我们1

南昌市广照天下广告策划有限公司 南昌市广照天下广告策划有限公司 南昌市广照天下广告策划有限公司
南昌市广照天下广告策划有限公司 南昌市广照天下广告策划有限公司 南昌市广照天下广告策划有限公司
南昌市广照天下广告策划有限公司 南昌市广照天下广告策划有限公司 南昌市广照天下广告策划有限公司
广照天下广告 广照天下广告 广照天下广告
广照天下广告策划 广照天下广告策划 广照天下广告策划
广照天下 广照天下 广照天下
广照天下广告策划 广照天下广告策划 广照天下广告策划
广照天下 广照天下 广照天下
广照天下广告策划 广照天下广告策划 广照天下广告策划
南昌市广照天下广告策划有限公司 南昌市广照天下广告策划有限公司 南昌市广照天下广告策划有限公司
南昌市广照天下广告策划有限公司 南昌市广照天下广告策划有限公司 南昌市广照天下广告策划有限公司
广照天下 广照天下 广照天下