职业“更年期”，如何倔强生存？

作者：李立恒，阿里巴巴军校首任校长，车蚂蚁、毛豆新车网、大盒子汽车服务等公司合伙人。本文摘编自他的《阿里铁军销售课》，四川人民出版社出版。

在好菜坞电影《功夫熊猫》里，一只名叫阿宝的熊猫费尽周折，上山拜师学艺。初入师门的时候，阿宝对一切都感到很新鲜。过了些日子，他渐渐发现自己并不是习武的材料，师父交代的任务也难以完成，从此有点自暴自弃。更准确地说，是有点丧失信心。

在销售领域里也有类似的情况，我们把它叫作“销售更年期”。就像《功夫熊猫》中的阿宝，刚开始从事销售工作的时候，你激情投入，精力饱满，不知疲倦。然而经过一段时间的磨砺，你的体力和精神状态慢慢就没有那么饱满了。

再加上销售过程中你会碰到很多挫折：比如经常遭到客户的拒绝，本以为能签的客户最终没有给你钱；你给自己定下的目标，一次也没有完成；当时和你一起入行的同事，他的业绩已经是你的好几倍。

某个月你实现了20万销售额的目标，下个月这一数字达到了30万，你感觉自己成长和进步了，但没想到这一次30万是团队里倒数第一。有人比你成长更快，进步更大。

在这样一种残酷的赛制里面，销售人员难免会产生一些心态上的变化，更容易失去信心。

销售业内的惯例是，每个月、每个季度甚至每一年的目标必须保持一定的增长，这个月的最好表现，是下个月的最低标准。有的人可能连续突破了几次目标，就跟运动员一样，达到了极限，于是对销售就失去了信心。

每个人的销售更年期症状是不一样的。我也经历过更年期，在工作的第六年，我对销售彻底没了兴趣。其中的原因很复杂，但最重要的是业务单一。

第一种我把它称为自然规律。一个人做一件事情，前期投入的精力很饱满，到了中期会出现力道不足，这是一个常态。

第二种就是纯技术问题。经常跑步的人都很清楚，配速是非常重要的，跑步运动的核心就是配速，就是说不在于你跑得有多快，或者爆发力有多强。假如说配速是门学问，那么每个运动员的水平高下就在于他的配速策略不同。

销售也有配速的概念，举个例子，就拿一个自然年的周期来说，一年有四个季度，那你平均在每个季度分配的精力大概是多少。

既然是赶上了“更年期”，那我们接下来怎么办呢？其实还是有些应对方法的。这里结合我自己过去的一些经验，跟大家分享一下。

不同症状的解决方案肯定是不同的。如果是心态发生了变化，对销售这个职业没有兴趣了，通常我们会有以下几个应对方法。

首先，找一个心灵伙伴。什么叫伙伴？就是他和你一样，也是做销售的，或者是销售相关的工作。我自己以前就有一个心灵伙伴，我把他称为“心灵合伙人”。

一个合格的心灵伙伴最重要的是善于倾听。我那个心灵伙伴这一点就做得很好。他打开一个话题故意让我说：你最近是什么情况啊？一次长谈以后，说实话我感觉好多了，至少是烧退了。然后他主动约了一个周末，陪我聊了两天，给了我很多的帮助，很多的开导。

我的心灵伙伴给我讲的那些话，我平时也是不断地讲给别人听，我也不断地讲给自己听，但我还是无法自己治愈自己。就是他讲出来，我觉得一下子茅塞顿开。

所以，我分享的第一个方法，是找一个熟悉的朋友，或者相互比较欣赏、尊重的同事，又或者是投缘的伙伴，把他当作心灵伙伴。

第二个方法是旅行。

拿我自己来说，那个月我一个人去旅行，而且不选飞机，就坐火车。去哪呢？我当时选择往西边去，最后一站是四川，我在那里待了蛮长的时间。整趟旅行结束以后，我又找回了对销售工作的热爱。甚至毫不夸张地说，我又找到了对生活的另外一种激情。

火车其实就像一个社会，而我们人生当中也是一样，你走着走着，会认识一些新的人。每天从我们眼前走过那么多人，有的人会再见，而有的人可能这一生都不会再见，我开始觉得要珍惜所认识的每个人的每一分钟。

旅行让我不只是对销售这份工作又重新感兴趣，像初恋一样，更难能可贵的是，我又重新对销售这份职业产生了敬畏之心。

我觉得做销售是很伟大的，也是很坎坷的。销售的过程是一个人修行的过程。它会把你的心灵掏空，再塞回去，再掏空。把你整个人打碎，再重组，重组完之后再成长。

第三个方法是阅读一些书籍或者看电影，从书本或者电影里面能学到很多东西。

这些方法旨在让你明白，尽量去做一些能够让心静下来的事情，甚至要把心从这个场景切换到另外一个场景去，只要能让你放松下来就可以。

“销售更年期”的第二种症状就是怀疑自己或者对公司、对产品、对市场没有了信心。如果是因为这种没信心而导致的“更年期”，我觉得只有一个方法，就是选一个比较拔尖的销售员，跟着他跑一个月。

销售本身就要靠技术加心态，所以心态的稳定非常重要。就像发动机是汽车的心脏，发动机的稳定性和性能决定了一辆车未来能跑多远和多久。

销售心态包括积极心态、学习心态、成功心态和感恩心态，一套健全的销售心态是需要这四种心态去支撑的，它们缺一不可。

  第一种心态是积极的心态。

机会往往都是隐藏在困难当中，尤其是销售人员，更应该明白这一点。如果客户拒绝，有的人会想：“唉呀，完了，没机会了。”但是心态积极的人反而会想：“拒绝我是因为客户不了解，我如果让他了解，我的机会就来了。”

这种视角不等于盲目乐观，而是因为机会都是隐藏的。很多我们认为不可能的困境，反而可能转化为机会。积极的心态给人带来两个东西，一个是机会，一个是快乐。销售是一场马拉松，你会碰到各种各样的困难，如果我们不用积极的心态去面对，根本无法达到终点。

  第二种心态是学习的心态。

“干到老，学到老”，学习的心态就是求知欲。求知欲每个人都有，只是有人比较强，有人比较弱。较强的人会自发主动去学习，求知欲较弱的人可能需要一些外力去推动他们。有的人能够成为Top Sales，意味着在这方面他们拥有比别人更强的毅力。

我见过很多销售员，他们没有刻意去学，只是很自然地比其他人在学习上更主动一些。如果我们没有那么强的求知欲，可能就得给自己制造一些外力，推动自己去学习。

  第三种心态是成功的心态。

其本质是一种“赢的思维”，这是“以结果为导向”的一种思维。成功的心态，实际上是在潜移默化地给我们传递一种由结果倒推过程的逻辑，一种做事的方法。

在开始做一件事情之前，怎么开始你先不用管，你想达到一个什么样的结果，必须提前把它摆出来，因为这就决定了整个过程。

  最后一种心态是感恩的心态。

  第一种是训练学习心态的方法——读书会。

读书会的主要目的是学习和交流，它的好处在于通过持续地阅读，培养自己的学习兴趣。

这个过程并不注重你读了什么书，学到了什么，而是培养学习的兴趣，让自己爱上学习，能够从学习中获取快乐和知识。

接下来，基于学习兴趣，再结合自身特质，取长补短，从知识中获取能量。第三步，把知识能量应用到工作当中，转化为能力。

  第二种是训练成功心态的方法——成功会。

成功会就是成功者的聚会，这种方法的好处在于通过聚会培养和提升自己的自信心和积极性。

在这个过程中，聚会干什么不重要，吃喝玩乐都OK。关键在于通过这个过程，认识和结交比你更加优秀的人。再通过持续的沟通和交流，从他们身上获取知识和吸收能量。最后成为他们的一分子，潜移默化地让自己也成为成功人士。

  第三种是训练积极心态的方法——公益会。

社会上有很多公益组织，他们经常举办各种公益活动。通过参加公益激发出自己的另一面，你会接触到社会的底层，你会知道生活多么美好，活着比什么都重要。

我当年曾参加汶川地震的公益援助行动，从汶川回来以后，我变得无比积极，对生活充满了信心。我觉得我是幸运的，我要活好每一天。我们要通过公益修炼自己，培养积极的生活观和人生观。

  最后一个是训练感恩心态的方法——互助会。

这跟公益活动有一些区别。互助会是一个组织内的互帮互助。这种活动的好处在于，通过互帮互助，加深友谊，更加珍惜彼此；培养我们的利他之心，感恩之心。

体验是第一步，去赞美和感谢一个人是第二步，领悟“赠人玫瑰，手留余香”的内涵。渐渐地，你会爱上感恩，享受带给别人快乐后的那种快乐。

比如，经历过那一次“销售更年期”以后，我开始把我的所有精力着重放在销售员的教育上，从台前转到幕后，因为我熟悉一个销售员从0到1、从1到10、从10到N的成长历程。我希望能够通过一些教育的手段，去帮助更多的销售员。

真正的自我激励是每个人各自的思维模式在发生作用。没有经过刻意训练的人，其思维模式就像是人的本能。

比如，大家好不容易约了一次踏春，马上就到目的地了，突然间来了一场倾盆大雨。这时一般人可能会接受不了，第一反应是“哎呀，烦死了”，但经过训练的人的反应就会有所不同，“太好了，终于下雨了”“我等这场雨等了太久了，再下得猛一点吧！”

当你选定了一个模式以后，你就要开始训练它，不管是在生活当中，还是在你的工作当中。做销售这个行业不容易，它就是一场修行，你必须要打碎自己，你就是要跟别人不一样。如果能够坚持这种训练，慢慢地，你自己的销售思维模式就会形成。

当你形成这套思维模式以后，任何跟这套思维模式没有关系的内容都将无法干扰到你。

“销售更年期”这些症状都是表象，真正的本质是我们和这个职业所需要的模式没有匹配起来。

我很佩服商业上的那些伟人，那些大咖。他们的思维怎么会跟我不一样呢？其实也没有什么深奥的秘密，就在于一套经过训练的思维模式，再加上一套行为模式。专业的销售训练就是要能够去重塑这两套模式。